Hoe kijk jij naar het nieuws over Afghanistan? Ben je teleurgesteld? Verdrietig? Die vraag heb ik veel gehoord de afgelopen tijd.  Het antwoord is: ik vermijd het nieuws. Na 3x als militair in Afghanistan te zijn geweest kan ik er nu echt niets meer aan doen.

Ik ben niet teleurgesteld. Dat is een emotie die past bij een verwachting die niet uitkomt. Daar is geen sprake van. We kenden de geschiedenis: noch Engeland, noch de Russen konden de Afghanen verslaan. De cultuur: mensen met een lange adem die weten dat een kant kiezen dodelijk is dus dat uit lijfsbehoud niet doen. De economie: die draait op opium, een illegaal product zonder enige  belastingopbrengst. We wisten dat conventionele troepen zelden een guerrilla-oorlog winnen. Dat nation building vraagt om een hele lange adem: 30, 40, 50 jaar.

Kortom: niets wees erop dat terugtrekking binnen 20 jaar een stabiele natiestaat tot resultaat zou hebben. Dus ik ben niet teleurgesteld.

Ik ben wel verdrietig. Over al die Afghaanse vrouwen en meisjes die hun talenten niet meer in het openbaar mogen inzetten. Over al die Afghanen die toch gekozen hebben voor de verkeerde partij (ons) en nu voor hun leven moeten vrezen. En over al die collega’s die gesneuveld of voor het leven gewond geraakt zijn in Afghanistan.

Hoe leuk is het als je iemand kent die naar de Olympische spelen gaat? Zo zag mijn sportmasseur eruit toen ik laatst bij ‘m langs kwam: volledig in Olympisch trainingspak. Gerard Faaij (van Moventes in IJsselstein) is namelijk niet alleen mijn masseur, maar ook die van de Olympische roeiers.  Bijna bizar dat zo’n geweldige masseur ook gewoon voor particulieren beschikbaar is.

De laatste maanden was het wel passen en meten: want voorafgaand aan de Olympische spelen waren er allerlei trainingskampen en met de bijbehorende coronamaatregels was hij vaak maar 1x per maand een paar dagen beschikbaar. Elk voordeel heb zijn nadeel, nietwaar? Maar we hebben geen maand gemist.

Het is leuk om op de massagetafel de verhalen over de voorbereiding te horen. Al weken geleden was duidelijk dat ze niets van Tokyo gaan zien. Op mij kwamen de corona-maatregels in Japan over als een gevangenis. Ben benieuwd hoe het voor hem was.

Ik heb in elk geval geleerd dat Olympisch sporten en perfect pitchen op elkaar lijken: je focust op 1 onderwerp, besteedt veel tijd aan oefenen en laat je ondersteunen door professionals.

Wat is de overeenkomst tussen de Olympische Spelen en jouw vak?

Soms word je ingehaald door de werkelijkheid. Ik beweer al wekenlang (net als alle LinkedIn experts, overigens) dat profielfoto-video’s op LinkedIn (de nieuwe feature “Cover Story”) slechts 20 seconden mogen duren. Dat maakt ze extreem lastig, want in 20 seconden kun je vrijwel niets zeggen. Vandaar ook dat ik een 9-stappen handleiding Cover Story heb geschreven.

Die 20 seconden noemde ik ook aan het eind van de Red Panda Works podcast van Jordi Bron. We hadden dat interview een paar weken terug en hij is deze week gepubliceerd. 

Inmiddels is Cover Story ook bij mij eindelijk uitgerold. Dus ik deze week mijn Cover Story video opnemen. En wat blijkt? LinkedIn geeft je toch 30 seconden de tijd. Er is vast veel geklaagd dat 20 seconden wel echt heel erg weinig is!

Dus, als je onderstaande tip uit de laatste paar minuten van deze podcast luistert, weet dan dat het niet meer 100% klopt: een Cover Story op LinkedIn geeft je tegenwoordig een ‘royale’ 30 seconden om je punt te maken!

Wil je de hele podcast zien/horen? Of de Cover Story handleiding hebben? Laat het me hieronder effe weten, dan stuur ik je de link.

Bekijk hier de video: https://youtu.be/omj8bjoAH5I

“Mezelf op camera terugzien, vind ik vreselijk”. Dat hoor ik heel vaak van cliënten. Ik heb er zelf meestal niet zo’n last van, maar deze week ging mijn inlevingsvermogen met sprongen omhoog. Het reclamefilmpje van mijn AOV-verzekeraar, SamSamKring, waarin ik meespeel, is namelijk uitgenomen. Super leuk filmpje geworden. Mooi concept: 8 zinnen, uitgesproken door 8 echte klanten.

Maar oh, wat kijk ik kritisch naar mijn eigen optreden. Dan gaat het niet om hoe ik eruit zie. Ja, ik kijk wel erg serieus in de camera. Maar laten we eerlijk zijn: dat pas ook bij mijn zin (“Een gegarandeerd inkomen als je ziek wordt”). En dat het door de belichting lijkt alsof er haar in mijn gezicht zit, maakt me ook niet zoveel uit. Ik heb nou eenmaal geen strakgesprayd Beatrix kapsel.

Echter mijn uitspraak “als je siek wordt” vind ik gruwelijk. Als professioneel voice-over schaam ik mij diep. Mijn Achterhoekse roots heb je bij mij nooit teruggehoord en dat 20 jaar in Amsterdam dit soort diepe sporen heeft achtergelaten is nieuw voor mij. Brrrr.

Ben ik de enige die dit gruwelijk vindt? Wat vind jij van accenten in reclames en het zakenleven? Hoor je liever een accent of prefereer je ook ABN?

Ik had een paar weken geleden op het toilet een eureka momentje. Niet eens op mijn eigen toilet, maar dat van een vriend. Hij  had op zijn wc namelijk een geniale advertentie uit 1932 aan de muur hangen van ScotTissue Towels, getiteld: “Is Your Washroom Breeding Bolsheviks?”.

Verkoopformule

Wat me zo raakte aan deze advertentie is dat het de perfecte toepassing is van de verkoopformule.  Elke marketing professional is de verkoop formule ongetwijfeld in allerlei gedaantes tegengekomen. Ik leg ‘m aan mijn publiek meestal uit als PROBLEEM + OPLOSSING = OVERTUIGEN.

Om iets te verkopen, of dat nou een idee is, een product of een dienst,  moet je mensen overtuigen dat je de oplossing hebt voor hun probleem. Dat betekent dus dat je niet begint met nadenken over hoe je jouw product/idee/dienst aan ze kwijt kunt, maar nadenkt over welk probleem zij hebben waar ze een oplossing voor willen hebben. En dat hoeft helemaal geen voor de hand liggend probleem te zijn, zoals deze advertentie laat zien.

Probleem

De advertentie stond in 1932 in Time Magazine en is duidelijk gericht op fabrieksdirecteuren. De jaren 30 was een tijd waarin bedrijven doodsbenauwd waren voor communisme. In Rusland hadden de bolsjewieken in de Oktoberrevolutie van 1917 de macht gegrepen en na een burgeroorlog van vijf jaar was in 1922 de Sovjet-Unie uitgeroepen. Eén van de slogans van Lenin was “de fabrieken aan de arbeiders”.  Een schrikbeeld voor de gemiddelde Amerikaanse kapitalist.

Kortom, fabrieksdirecteuren hebben een gigantisch probleem: ze zijn als de dood dat hun personeel ook communistisch wordt. Dus de doelgroep van deze advertentie zal zeker aangesproken worden door de koptekst: “Is Your Washroom Breeding Bolsheviks?”.

Het is echter niet direct een probleem waar je als handdoekjesproducent iets mee kunt, zou je denken. Communisme en handdoekjes hebben echt niets met elkaar te maken, toch?

Oplossing

En dat is het geniale van deze advertentie. Ze weten dit maatschappelijke probleem om te toveren in een probleem waar zij de oplossing voor hebben. Want: ”Employees lose respect for a company that fails to provide decent facilities for their comfort.”

Dat onderbouwen ze op een manier die voor elke fabrieksdirecteur te begrijpen is: “Try wiping your hands six days a week on harsh, cheap paper towels or awkward, unsanitary roller towels — and maybe you, too, would grumble.”

Zonder moralistisch te worden, analyseren ze in één zin de achterliggende reden voor arbeiders om geïnteresseerd te raken in communisme: “ Towel service is just one of those small, but important courtesies — such as proper air and lighting — that help build up the goodwill of your employees.”

En in die analyse zit gelijk de oplossing: als jij goed voor je personeel zorgt, behoud je hun goodwill en hebben ze dus geen reden om communist te worden.

“Ze toveren een maatschappelijk probleem (angst voor communisme) om in een probleem waar ze de oplossing voor hebben (verlies van arbeider goodwill)”

Social proof

Om dit te ondersteunen geven ze social proof door te zeggen dat grote, bekende organisaties die goed voor hun werknemers zorgen ook hun handdoeken gebruiken: “That’s why you’ll find clothlike Scot-Tissue Towels in the washrooms of large, well-run organizations such as R.C.A. Victor Co., Inc., National Lead Co. and Campbell Soup Co.”

Eigenschappen

Pas daarna gaan ze over de eigenschappen van het product praten. Die zijn eigenlijk het minst belangrijk. Want leuk dat ze aanvoelen als linnen en relatief goedkoop zijn, maar waar het echt om gaat, is dat ze communisten voorkomen! “ScotTissue Towels are made of “thirsty fiber”…an amazing cellulose product that drinks up moisture 12 times as fast as ordinary paper towels. They feel soft and pliant as a linen towel. Yet they’re so strong and tough in texture they won’t crumble or go to pieces…even when they’re wet. And they cost less, too — because one is enough to dry the hands — instead of three or four.”

Call-to-action

En zoals dat hoort bij een goede pitch, wordt hij afgesloten met een call-to-action, een in de gebiedende wijs geschreven uitnodiging aan de klant om een specifieke actie te ondernemen: “Write for free trial carton. Scott Paper Company, Chester, Pennsylvania”.

Los het probleem van je klant op

Ik vind dit een briljant voorbeeld van hoe je een probleem van je klant kunt gebruiken om jouw product/idee/dienst te verkopen zelfs als dat misschien niet een-twee-drie voor de hand ligt. Sinds kort prijkt deze advertentie dan ook op mijn toilet. Als inspiratie voor mezelf en mijn cliënten dat elke pitch draait om het oplossen van het probleem van je klant, niet om het pushen van jouw product!

Dit artikel is eerder op Frankwatching gepubliceerd.

Bestel een gesigneerd exemplaar

Archief

Categorieën