Nederlandse blogs

“Als ik een workshop storytelling geef, dan gebruik ik altijd de Fabula kaarten”, zei Pascal Bobbe een paar weken terug. Pascal is een concullega die workshops o.a. voor mensen met PTSS geeft.  Ik had nog nooit van Fabula kaarten gehoord, maar ben direct enthousiast als hij ze laat zien. Een kaartenset met Engelstalige items om je hele verhaal rondom op te bouwen, bijvoorbeeld met post-its. Gebaseerd op de wetenschap van goede verhalen vertellen. Ik heb ze gelijk besteld, samen met het Cicero deck, dat gericht is op Public Speaking.

Afgelopen week sprak ik Pascal opnieuw. “Ik heb zelf een kaart toegevoegd”, zegt hij, als hij ‘m met een grote grijns laat zien. Die grijns is terecht, want het is een prachtige kaart geworden, die designer Vincent de Mees voor hem heeft gemaakt. Het is een overzichtskaart, in het Nederlands, waarop in een oogopslag duidelijk wordt wat de theorie achter de Fabulakaarten is: een bewerking van de ‘reis van de held’ van Joseph Campbell. Met heldere vragen om te stellen om je verhaal duidelijk te maken.

Hoewel dit te veel vragen zijn om te beantwoorden in een pitch van 2 minuten, is het desalniettemin een fantastisch tool om voor jezelf je passiehaak™ te kunnen verwoorden. Dus laat je inspireren door Pascals kaart (zie illustratie)!

Ik heb kennelijk een rustige, kalmerende en neutrale stem als voice-over, want ik mocht de nieuwe video over de kinderopvangtoeslag van de Belastingdienst inspreken.
Hij staat sinds deze week helemaal onderaan de pagina Kinderopvang: https://youtu.be/CvZjTENhXxk.

Het is goed om cijfers te beschrijven om ze tastbaar/invoelbaar te maken. Dat deed premier Rutte afgelopen week met de 9.000 nieuwe dagelijkse besmettingen: “Dat is een volle Kuip in minder dan 6 dagen”.

Je zou misschien denken dat het dan ook beter is om kansen te omschrijven. Dat doen bijvoorbeeld klimaatonderzoekers: die zeggen niet “meer dan 90 procent kans”, maar noemen dat “zeer waarschijnlijk”. Of de bijsluiter van medicijnen die het niet hebben over een kans van 0,01% maar het als “zelden” omschrijven. 

Maar Ellen Peters concludeert in haar boek Innumaracy in the Wild dat de wetenschap dat niet onderbouwt. “Zeer waarschijnlijk” wordt onderschat en “zelden” wordt juist overschat. Dus het is bij kansen beter om wel de echte cijfers te geven.

PS: Meer weten over pitchen met cijfers? Volg 7 januari de online masterclass Pitchen voor Financiële Professionals. Schrijf je in via: https://finolia.nl/online-masterclass-pitchenvoorcontrollers/

Welke 10 technieken gebruikte premier Rutte in zijn Torentjestoespraak over de harde lock-down om het Nederlandse volk te overtuigen? En hoe kun jij die ook toepassen om jouw pitches te verbeteren? Hierbij de pitchanalyse van de coronaspeech van maandag 14 december 2020 van premier Rutte.

Let op: er zijn twee versies van de speech in omloop: de live versie waarop het gejoel van de demonstranten te horen is en een –kennelijk- vooraf opgenomen versie die o.a. door de Rijksoverheid en NOS op YouTube zijn gezet. Ik heb voorbeelden uit beide gebruikt.

Wat ging goed?

  1. Hij is empathisch. Hij begint met zijn medeleven uit te spreken voor de families van de mensen die iemand aan corona hebben verloren.
  2. Hij spreekt in de ik-vorm en de wij-vorm en hij spreek de kijker direct aan. Dat schept een band. Hij zegt dingen als “ik snap goed dat de muren van je thuiskantoor op je afkomen”.
  3. Hij improviseert. Er is in de live-versie op de achtergrond te horen dat er luidkeels geprotesteerd wordt buiten het torentje. Hij negeert dat niet, maar benoemt het. “We hebben niet te maken met een onschuldige griep, wat sommigen, zoals de demonstranten hierbuiten, nog steeds denken”.
  4. Hij structureert zijn speech door te vertellen wat hij gaat doen. Hij vertelt dat er drie scenario’s zijn en legt die uit (opgenomen versie). Hij vertelt dat hij 7 maatregelen gaat treffen, die hij één voor één afgaat (live versie).
  5. Hij vertaalt grote cijfers naar begrijpelijke maten. Hoeveel mensen werden positief getest deze week? De hele Kuip vol.
  6. Hij vertaalt abstracte begrippen naar praktijkvoorbeelden. “Heel veel ondernemers staan ineens met de rug tegen de muur [abstract]. De mevrouw van het koffietentje op de hoek, de bloemenkweker, de transportondernemer, de zzp-er. Maar het geldt ook voor nationale iconen als de KLM”.
  7. Hij geeft een compliment. “Ik wil iedereen in Nederland bedanken voor de manier waarop de aanwijzingen en maatregelen tot nu toe zijn opgevolgd”. Dat maakt dat we veel welwillender staan tegenover de kritiek die hij daarna geeft.
  8. Hij gebruikt metaforen die je ook onbewust een boodschap meegeven: “We hebben een steunpakket dat mee-ademt: bij meer verlies, krijg je meer steun”. Dat schept onbewust het beeld van ademruimte, lucht krijgen.

    Wat kan beter?

  9. Hij houdt zijn handen zo voor zich dat hij zich van de kijker afschermt, een barrière opwerpt. Dat maakt hem afstandelijk. Leg ze liever naast elkaar zodat je vrij bent om je verhaal met je handen te ondersteunen.
  10. Hij gebruikt zijn handen vrijwel niet om zijn boodschap te ondersteunen. Je ziet dat de weinige keren tijden de live uitzending dat hij zijn handen wel gebruikt, dat het zijn boodschap onmiddellijk kracht bijzet en nog persoonlijker maakt.  Bijvoorbeeld bij het ondersteunen van het ‘’dringende advies”,  “pff wat is het moeilijk” en “de demonstranten hierbuiten”.

“Van de pitches die ik zie, is de helft slecht”, zegt business angel Bernd Mintjes. “En als de 1 minuut pitchvideo slecht is, ga ik niet eens meer verder lezen. Want als een ondernemer het niet kan uitleggen aan mij, kan hij dat dan wel aan een klant?”

Bernd Mintjes gaf afgelopen week namens Business Angels Connect de masterclass “Deal Closing”, oftewel: Hoe krijg je als ondernemer geld van een investeerder? Een goede pitch was stap 2 uit zijn 9 stappenplan.

Mintjes raadde aan om vooral bij stap 5: Onderhandelen, je te laten bijstaan als ondernemer. Maar als de helft van de kandidaten al op sneuvelt bij stap 2: Pitchen, zou ik je adviseren om dat ook te doen bij het creëren van je 1 minuut pitch. Lees op zijn minst dit artikel zodat je weet waar je op moet letten bij een pitch voor een angel investor.  

Mintjes was heel duidelijk over wat hij wil weten in een 1 minuten pitch:

  1. Je doelgroep, hun specifieke probleem en de oplossing die jij biedt (in die volgorde)
  2. Welke 3 dingen doe jij beter dan je grootste concurrent?
  3. Wat wil je van mij: hoeveel geld en welke expertise?

Wat hij specifiek niet wil, is dat je begint met het product of de dienst; hij wil juist weten welke nichemarkt je bedient.

Een voorbeeld uit zijn praktijk: Vertel niet dat je CBD-pleisters verkoopt (een legale manier om de werkzame stof uit wiet toe te dienen), maar dat vrouwen van 60+ jouw CBD-pleisters gebruiken om lekker te slapen.

Wat betekent dat in de praktijk voor de 4 basiselementen van een pitch: introductie, concept, passiehaak™ en call-to-action?

  1. Begin met je introductie. Die kan heel kort zijn: jouw naam, naam bedrijf, jouw functie en de naam van je product of dienst is voldoende;
  2. Vervolg met de korte uitleg van jouw concept. Dat concept is hier niets anders dan stap 1 uit de Perfect Pitch Methode, de doelgroepanalyse: doelgroep, hun probleem, jouw oplossing.  Aangevuld met de 3 dingen die je beter doet dan je grootste concurrent.
  3. Integreer dat met je passiehaak, het verhaal waar je van gaat glunderen. Dit moet een verhaal zijn over hoe iemand uit jouw doelgroep geholpen wordt met haar/zijn probleem door jouw oplossing. Dus niet over jouw uitvinding van je dienst of product. Helemaal mooi is  het als je in het verhaal ook verwerkt waarom de oplossing van de concurrent niet evengoed werkt.
  4. Eindig met de call-to-action voor de investeerders. Hoeveel geld wil je van ze en wat verwacht je dat ze aan kennis bijdragen aan je bedrijf?

Laat ik een voorbeeld geven:

Mijn naam is Saskia Nurk, ik ben de eigenaar van De Slaappleister. [naam, functie, naam product & bedrijf] Mijn moeder had een probleem. [passiehaak: verhaal over iemand uit doelgroep] Een slaapprobleem. [probleem] Maar ze wilde absoluut niet verslaafd raken aan slaappillen. En een jointje roken om lekker te slapen, vond ze ook niks.  “Ik ben geen hippie”. [2 nadelen van concurrerende producten] Maar voor het naar bed gaan een pleister opplakken met CBD (de werkzame, niet verslavende stof uit wiet), dat vindt ze prima. Dus sinds ze De Slaappleister plakt, slaapt ze weer de hele nacht door. [oplossing voor probleem en einde passiehaak]  Net als nu al 15.000 andere tevreden klanten. [extraatje: bestaande markt]

Wij willen graag alle 60-plussers weer heerlijk laten slapen met De Slaappleister. [doelgroep] Daarvoor hebben we uw investering van 100.000 euro nodig en uw distributiekennis. Helpt u de wereld slapen? [call-to-action]

Moeilijker is een investeringspitch niet! Het doel is om aandacht te krijgen van de investeerders zodat ze absoluut meer willen weten.

Wil je meer hulp bij het creëren van een investeringspitch? Ik help je graag! Bekijk de korte video over de Perfecte Pitch Methode (https://youtu.be/FtWdmE8FFxo), het uitgebreide webinar (www.depitchcoach.nl/webinar), of boek direct een gratis kennismakingsgesprek in mijn agenda (https://calendly.com/pitchcoach/strategie-sessie).

Bestel een gesigneerd exemplaar

Archief

Categorieën