Esmeralda Kleinreesink

Als je communiceert, dan vertel je niet alleen dat wat je letterlijk zegt, maar je brengt vaak ook een boodschap over op een dieper, onbewuster niveau. Dat heet “subtekst”: de tekst onder de tekst. Makelaars kunnen daar heel goed mee spelen. De tekst “geweldig klushuis” heeft als subtekst: “bouwval”.

Ik was afgelopen week verrast door de subtekst die een opdrachtgever haalde uit mijn masterclass Kort & Krachtig presenteren die ik voor haar hele team (80+ mensen) had gegeven. Ze schreef: “Top gedaan. Mooi het inzicht van ‘je bent er om iets te brengen, mensen zoals het MT [Management Team] zitten op jou en jouw verhaal te wachten en het is niets spannends’”.

Ik heb de masterclass niet bewust toegeschreven naar het minder spannend maken van het geven van pitches aan het MT. Maar dat is natuurlijk wel de logische uitkomst als je weet hoe je een pitch moet schrijven die beredeneerd is vanuit het probleem van je doelgroep, zoals het MT. Dan kom je hen automatisch iets brengen waar ze op zitten te wachten en niet dat iets dat je hen tegen hun zin in komt verkopen.

Leuk om mijn eigen, onbewuste subtekst op deze manier terug te horen. Want wat ik inderdaad wil meegeven is pitchen is leuk, want je gaat je publiek er blij mee maken! 

Ik irriteer mij mateloos aan telemarketeers. Vooral als ze mij voor de 5e (!) keer deze week weer namens Ziggo bellen.

Dus ik was stomverbaasd dat ik dertig minuten lang gefascineerd heb geluisterd naar een interview met een telemarketeer, Janneke van Meenen. Die vertelde in de Red Panda podcast over de geheimen van haar vak. Met een geweldige interviewer, Jordi Bron, die haar alle kans gaf om de diepte in te gaan door zijn manier van vragen.

Als ik iets goed vind, dan zeg ik dat ook. Dus ik heb een email gestuurd naar Jordi met een zeer welgemeend compliment: “Het gebeurt zelden dat ik een hele podcast afluister. En al helemaal niet als het over een specifiek bedrijf gaat. Maar dit wist je zo mooi op een voor iedereen interessant niveau te houden. Heel goed interview!

En weet je wat dan zo leuk is? Dat zo’n mail een maand later de uitnodiging met zich meebrengt om ook geïnterviewd te worden voor de podcast. Vorige week hebben we het interview gedaan en half mei komt de podcast uit. Ik laat weten als het zover is!

Dit is het interview met telemarketeer Janneke van Meenen: https://www.redpanda.works/blog/b2b-telemarketing-expert-deep-dive-sessies

Vrijdag opnames gemaakt voor de reclamecampagne van SamSamKring. Erg leuk om zelf weer eens voor de camera te staan en gecoacht te worden, in plaats van andersom. Zo ziet dat er van de andere kant uit: VanSelfie filmmaker en geluidsman Maxime van der Maesen, interviewer Jacqueline Blaauw van SamSamkring en cameraman Aron Dassen.

Ze hadden een hele goede manier van werken: in de reclamespots komen 8 zinnen voor, die door 8 klanten worden uitgesproken en een heleboel vragen.  Die zinnen en vragen werden 1-voor-1 aan me gevoerd en sprak ik dan een keer of 5 op verschillende manieren uit. Lekker makkelijk, hoef je ook geen tekst uit je hoofd te leren. Daarna nog wat korte interviewvragen en binnen een uur was het allemaal opgenomen. Leuk! Ben heel benieuwd naar het resultaat!

Mocht je SamSamKring nog niet kennen: het is de AOV-verzekeraar waar ik heel blij van word. Geen anoniem financieel instituut, maar twee mensen (Jacqueline en Roland Blaauw) die weten hoe het is om ondernemer te zijn en dan ziek te worden. Ze willen op de beste manier voor mede-ondernemers zorgen. Dat doen ze zo goed, dat ik (net als 7 andere klanten) direct ‘ja’ zei op hun vraag om in hun reclamespots op te treden.

Garantiegeven is heerlijk!

“Ik heb de pitch nog niet ingezet” schrijft Hans 14 dagen nadat we zijn pitch hebben geschreven. “Ik ben nog steeds aan het worstelen met het laatste deel van de pitch. Daar ben ik nog niet tevreden over. Het voelt nog niet als iets van mezelf.”

Ik schrijf meteen terug: “Dan gaan we de garantie inroepen en (gratis) een tweede sessie inplannen. Ik laat je niet los voor je helemaal enthousiast bent!”.

Ik kan mezelf wel voor mijn kop slaan. Dit was de eerste keer na een pitchcoachingssessie dat ik twijfelde. Dat ik na afloop aan het piekeren was of we wel het goede verhaal hadden gekozen. Dat gebeurt me nooit.

Op zich hadden we een prachtig verhaal geschreven, waar Hans me echt wist te raken, over hoe hij met zijn zoon de 4-daagse had gelopen en wat een overwinning dat was geweest. Een verhaal dat past bij zijn concept dat hij voor andere mensen een gids wil zijn. Waar hij als zelfbenoemde twijfelkont tevreden over was. Maar toch, er was iets mee, want anders was ik er niet over blijven piekeren.

Dus ik was eigenlijk blij dat hij terugkwam en ik voor het eerst mijn garantie kan geven. Het staat altijd wel in mijn offertes, maar ik heb het nog nooit ingeroepen: “Ik garandeer dat een perfecte pitch enthousiasme bij de pitchgever en de ontvanger losmaakt als de pitchgever mijn aanwijzingen opvolgt.  Als dat niet in één sessie lukt, dan doen we kosteloos een extra sessie.”

In de tweede sessie zijn we er vrij snel achter waar het probleem in zit. We hebben een pitch geschreven die past bij wat hij WIL, maar niet bij wat hij IS. En dat voelt niet goed. Daar zit ‘m de crux. Hans is geen gids. Hij is iemand die er gelukkig van wordt als mensen hun verhaal met hem delen, hoe ellendig ook. Hij hoeft ze niet te gidsen naar de top, hij kan ze geruststellen dat ze okay zijn. Dat is de essentie van wie hij is.

Dus schrijven we een helemaal nieuwe pitch met een nieuw verhaal. Het verhaal van de onderhoudsmonteur die pas bij hem langskwam en zijn hele leven bij hem uitstortte. Zoals dat bij hem zo vaak gebeurt.

Aan het eind zie en hoor ik die zelfbenoemde twijfelkont uitgebreid glimmen: “Dit is veel dichter bij mij. Ja, dit klopt helemaal. Dit is gewoon waar. Ja, dit is wat het is”.

Dat voelt heerlijk, zoals een perfecte pitch met een authentiek verhaal moet voelen. Na afloop ben ik vol energie en piekervrij. Zoals dat na een coachingssessie hoort.

Lessons Learned: De volgende keer dat ik pieker over een verhaal dan bel ik direct de cliënt om te vragen of het wel echt de perfecte pitch is. Gegarandeerd.

Dit blog is eerder gepubliceerd in FEEM Magazine.

Hoe en wanneer zet je storytelling in bij het pitchen? Daarover lees en zie je alles in de nieuwsbrief van april. Daarnaast tips hoe je voorkomt dat je stress ‘lekt’.

Verder een artikel over de nieuwe feature van LinkedIn, Cover Story, die je pasfoto omtovert in een 20-seconden-pitch. En een speechanalyse van de Amerikaanse vice-president Kamala Harris.

Veel leesplezier!

https://tinyurl.com/f6e7a8jc

Bestel een gesigneerd exemplaar

Archief

Categorieën